概要
本講座では効果的な情報提供に必要なフレームワークであるFABを学び、顧客が魅力的に感じる提案を組み立てることができるようになることを目指しています。
”FAB”とは、顧客に対して提案を魅力的に伝えるためのフレームワークです。
目的
FABの３つの要素を意識した対話により、面談で顧客に対して魅力的な提案ができる。
受講対象者
MR、営業所長、MRの育成担当者など
講座内容
効果的な対話に必要な理論について学び、情報提供のモデルケース（事例）に当てはめて改善方法を学びます。
◆知識編
§１：魅力的な提案に必要な”FAB”とは
§２：ディテーリングプロセスとFAB
◆事例演習
§３：シナリオ事例をFABで分解する
§４：シナリオ事例の課題をFABで説明する
§５：シナリオ事例をFABの観点で改善する
◆実践編
§６：実践演習（ロールプレイ）
お客様の声
製品の特性や機能をベネフィットと勘違いしているMRが多かったのですが、フレームで分解して学ぶことにより、その違いを明確に認識させることができました。
お客様にとってのベネフィットを伝えているつもりでしたが、FABで分解して考えてみると、「特徴」と「優位性」までしか話せていないことに気づきました。