概要
本講座では効果的な情報提供に必要なフレームワークであるSPINを学び、顧客が解決すべき課題を認識させることができる対話を組み立てることができるようになることを目指しています。”SPIN”とは、顧客の課題を掘り下げる時に使用する質問のフレームワークです。
目的
質問の4つのプロセス”SPIN”を意識した対話により、面談で顧客に対して解決すべき課題の重要性を訴求できる。
受講対象者
MR、営業所長、MRの育成担当者など
講座内容
ディテーリングスキル育成のOJTに必要なパフォーマンスの評価方法、振り返りを促す方法について次の流れで学習し、実践いたします。
効果的な対話に必要な理論について学び、情報提供のモデルケース（事例）に当てはめて改善方法を学びます。
◆知識編
§１：効果的な質問スキル”SPIN”とは
§２：ディテーリングプロセスとSPIN
◆事例演習
§３：シナリオ事例をSPINで分解する
§４：シナリオ事例の課題をSPINで説明する
§５：シナリオ事例をSPINの観点で改善する
◆実践編
§６：実践演習（ロールプレイ）
お客様の声
質問力というと小手先のテクニックや、ただ質問すれば良いと思われがちですが、「顧客と課題を握る」ために、質問する「目的」がとても重要であることがわかりました。
OJTの際に部下に「もっと質問しなきゃ」「もっと深堀りして！」と指導していました。結果、質問攻めになりがちだったのですが、SPINの順番に質問できるように指導することで、医師と課題を合意できるようになりました。