概要
本講座では効果的な商談に必要なフレームワークであるFABを学び、顧客が魅力的に感じる提案を組み立てることができるようになることを目指しています。
”FAB”とは、顧客に対して提案を魅力的に伝えるためのフレームワークです。
目的
FABの３つの要素を意識した対話により、商談で顧客に対して魅力的な提案ができる。
受講対象者
営業職、営業職の育成担当者など
講座内容
効果的な対話に必要な理論について学び、商談のモデルケース（事例）に当てはめて改善方法を学びます。
◆知識編
§１：魅力的な提案に必要な”FAB”とは
§２：商談スキルとFAB
◆事例演習
§３：商談シナリオをFABで分解する
§４：商談シナリオの課題をFABで説明する
§５：商談シナリオをFABの観点で改善する
◆実践編
§６：実践演習（ロールプレイ）
お客様の声
製品の特性や機能をベネフィットと勘違いしている営業担当者が多かったのですが、フレームで分解して学ぶことにより、その違いを明確に認識させることができました。
お客様にとってのベネフィットを伝えているつもりでしたが、同行時に部下の商談をFABで分解しながら見てみると、「特徴」しか話せていないことに気づきました。